Guillaume Truttmann et Jean-Nicolas Reyt ont créé la web agency First Move

Esseclive a rencontré Guillaume Truttmann pour une interview exclusive!

Bonjour Guillaume. Pour ceux qui ne connaissent pas, peux-tu nous expliquer en quelques mots ce qu'est First Move?

 

First Move est une agence web créée en 2007. On réalise des sites web techniquement et graphiquement. Ensuite autour de cela on est capable de proposer l'ensemble des métiers du web : référencement, achat de mots clés... Mais notre cœur de métier, à la différence de pas mal de nos concurrents, c'est de faire de la création de sites. On ne cherche pas à vendre de la stratégie de communication.

 

Peux-tu nous en dire un peu plus sur toi et ton parcours à l'ESSEC ?

 

Quand je suis entré en première année, j'ai commencé par m'investir dans deux associations : Essec Initiatives et Im@ge qui m'attiraient toutes les deux. Im@ge parce que c'était de la création de sites web, et Essec Initiatives parce que c'était de l'entrepreneuriat. Assez vite, j'ai été, disons, "recruté" comme président d'ESSEClive.com, en mars de ma première année, et je l'ai été pendant un an. Ce fut une expérience très enrichissante évidemment qui m'a permis à la fois de travailler avec une équipe géniale, et à la fois d'apprendre beaucoup dans une association assez exigeante, de travailler beaucoup avec l'administration (c'est l'une des facettes les plus cachées mais les plus intéressantes du poste de président d'ESSEClive.com), et puis d'apprendre pas mal en gestion de conflits. En sortant de la présidence d'ESSEClive.com, immédiatement, je suis rentré à l'incubateur de l'ESSEC pour un projet initialement de réseau social, appelé Third qu'on a développé, lancé et puis arrêté. En effet à un moment on s'est dit que pour continuer à le développer, il fallait que l'on fasse plus de sites pour des clients externes pour avoir un peu plus d'argent. C'est là qu'on a commencé à faire un peu de prospection pour First Move.

 

Quel était le modèle économique de Third ? Publicitaire ?

 

Non, c'était du micro-service. L'idée c'était d'avoir un agenda partagé sur lequel tu avais un certains nombres de recommandations en fonction de ton profil qui étaient calculées automatiquement, et en fonction de tes amis. Au moment opportun, on te suggérait le micro-service adapté à payer par téléphone via l'envoi d'un SMS. Par exemple, tu cherches quelqu'un qui a à peu près le même profil que toi pour t'accompagner à la piscine le samedi soir. Avec une base de 100 000 ou 200 000 utilisateurs, on est capable de t'en proposer 5 et on te dit, à titre informatif, si parmi ces 5 tu n'as pas trouvé ton bonheur, il y a 200 autres profils qui collent dans la base. Pour y avoir accès, tu envoies un SMS. Avec un algorithme un petit peu intelligent qui te propose un profil proche du client, tu incites la personne à payer pour avoir accès au service.

 

Tu étais un peu entre le Meetic et le Facebook en somme ?

 

Voilà, c'est exactement cela !

 

Pourquoi as-tu arrêté Third ?

 

On a arrêté car on s'est rendu compte que pour que les gens aiment le service, il fallait qu'on en redéveloppe une grande partie, et il y avait des choses qui rapportaient beaucoup plus, beaucoup plus vite à ce moment-là.

Third n'a pas été vendu, on a juste arrêté le service. Par contre, aujourd'hui on a potentiellement des futurs clients de First Move qui vont avoir à peu près la même technologie que Third. On avait des algorithmes assez puissants qui sont aujourd'hui intéressants pour faire du profiling publicitaire.

Quand on a commencé First Move, au départ on s'est dit qu'on allait avoir deux activités : First Move d'un côté, qui rapportait tous les mois, mais qui n'allait pas nous rendre millionnaires, du moins pas tout de suite, parce que c'est un revenu régulier mais assez peu élevé, et puis d'un autre côté un ou deux projets qui auraient de faibles chances de rapporter mais qui, s'ils marchaient, rapporteraient énormément. Et puis, on a changé de stratégie pour se consacrer au développement de First Move, et puis les autres projets on verra quand on aura vraiment les ressources pour investir. Mais initialement First Move avait été créée pour cela.

 

Peux-tu nous parler de ton parcours en tant qu'entrepreneur ?

 

Pourquoi j'entreprends, la réponse est très simple : parce que, de part mon caractère, je savais que je voulais le faire, au moins une fois dans ma vie. Ensuite, j'ai analysé les perspectives qui se présentaient devant moi, et j'ai conclu que le moment où j'étais étudiant, et où donc je ne pouvais pas être salarié, était le moins risqué. Parce que quand tu commences dans la vie professionnelle quand tu es diplômé de l'ESSEC, pour le coup là tu as une vraie perte sèche parce que tu pourrais être salarié. Et quand tu as 10 ans d'expérience, c'est un moment hyper dur, car tu as souvent des enfants, une situation familiale et donc tu as un coût d'opportunité énorme. Donc pour moi c'était le meilleur moment pour faire cette expérience.

A la base c'était pour apprendre, et on apprend énormément. Aujourd'hui, la société s'est suffisamment développée pour qu'on puisse envisager tout à fait sereinement que ce soit notre activité des 5, 6 ou 7 prochaines années, au moins. Après, est-ce qu'on revend ou est-ce qu'on continue, je ne sais pas, toujours est-il qu'on est sur une activité suffisamment pérenne pour continuer.

Aujourd'hui tel que je me vois, je pense que j'ai besoin d'être toujours dans ce modèle d'entrepreneuriat. Après ça ne veut pas dire que j'ai envie de repartir de zéro tous les 5 ans. Google par exemple, recrute des gens qui sont capables d'aller pousser des projets qui eux avec une très grande autonomie. Des intrapreneurs. Et ça c'est très intéressant parce que tu es entrepreneur mais avec le support d'un grand groupe. Il y a certainement des choses très intéressantes à faire là-dedans avec un peu plus de sécurité. Si on veut rester dans le même secteur, on peut aussi par exemple entrer dans une grande agence comme Havas pour aller leur développer une filiale en Chine ou ailleurs.

 

Le domaine des web agencies n'est-il pas encombré ?

 

Le marché se divise en trois parties :

- Le niveau zéro, composé de freelances, où il y a une concurrence incroyable avec des gens qui te font des sites pour 350€. Mais c'est aussi des gens qui ont assez peu de grosses références, sauf certains freelances qui sont dans un pool vraiment à part, un pool d'experts.

- Le niveau intermédiaire, ce sont des agences entre 10 et 40 personnes qui commencent à avoir quelques grosses références et qui ont atteint une taille assez critique. Il y en a finalement peu. Et puis quand tu commences à avoir des grosses références, ensuite c'est relativement simple d'aller chercher d'autres clients.

- Le dernier niveau est celui des très grosses agences : Havas, Publicis... On est de moins en moins en concurrence avec elles car elles s'orientent surtout vers des services de stratégie de communication et elles vont nous sous-traiter à nous, agences du 2^e groupe, le développement des sites web.

Donc premièrement, il n'y a pas tant de concurrence que ça. Deuxième, si tu regardes par exemple à Paris, où sont concentrées la plupart des agences web, avec Lyon et le sud de la France, il y a 1200 agences web. Ce qui est beaucoup mais peu en même temps. Quand on sait qu'il y a 8000 cabinets d'avocat, on voit qu'il y a de la place pour tout le monde. Et on ne rentre pas tous dans les mêmes appels d'offres.

 

Quels sont les avantages comparatifs d'une start-up comme First Move ? Vous êtes-vous spécialisés par secteur ? Par produit ?

 

Non, pour l'instant on est ultra-généraliste. Ce qui fait notre différence, c'est que l'on est ESSEC et que l'on est sur un secteur où les gens sont en général des techniciens, alors que nous on est orienté business. En général, quand tu leur demandes un site, les techniciens vont te dire : alors là, je connais la technologie qui va aller, je vais le faire en .Net avec une base SQL server, et ils vont parler seulement technique. Par contre, jamais ils ne vont te dire : tu ne vas pas être rentable comme ça, mais avec telle ou telle fonctionnalité qui va bien, tu vas rentabiliser ton site. Et accessoirement, nous on va mettre une technologie derrière. Mais le client se moque de la technologie. Lui ce qu'il veut c'est que cela fonctionne et qu'il fasse rentrer de l'argent.

Les clients ont tous investis dans les années 2000 sur des sites web, fais par des techniciens, et qui ne correspondent plus à leurs besoins. Aujourd'hui il y a une nouvelle croissance sur les sites, et on peut leur proposer de rentabiliser leurs sites.

Et pour peu que l'on soit plusieurs à tenir le même discours business, nous, on est ESSEC, et le client est quand même très réceptif à cela.

 

Et la deuxième différence, c'est que nous on fait de la production, donc on vient chercher des économies d'échelle, on met en place des process pour être très réactifs, on travaille très vite, pour que ce soit à un coût assez faible. C'est un positionnement assez original par rapport aux autres agences, qui en général cherchent à vendre plein de trucs et sont moins percutants sur le besoin initial du client.

 

Justement, est-ce que ce ne serait pas là un axe de diversification intéressant pour First Move ?

 

En fait, sur l'évolution de l'entreprise, on ne voit pas forcément une diversification. Aujourd'hui très concrètement ce que l'on cherche à faire, vu qu'on est très bien implanté en France avec 90 clients et ½ million d'euros de chiffre d'affaires sur la première année, c'est plutôt de s'implanter à l'étranger. En France on a à peu près notre équipe de manager, et notre équipe de développeurs est en Inde. On est en train d'ouvrir un autre centre commercial au Luxembourg, car c'est une plateforme européenne, très petite, donc tout de suite ouverte sur d'autres pays, et l'objectif c'est de s'implanter au Benelux dans les 6 prochains mois, avant de se positionner sur l'Europe entière. Mais on veut rester dans l'industriel.

L'autre perspective, c'est d'aller renforcer l'équipe de production en Inde, peut-être en changeant de pays ou en changeant de façon de faire en mettant en place des process plus carrés. Mais on reste une petite société, très jeune, et ce sont des choses qui évoluent très rapidement, et qui sont susceptibles de changer dans 6 mois !

 

Quels sont tes clients et quels types de projets menez-vous ?

 

On a trois types de clients :

- des PME et des entrepreneurs qui nous demandent soit des sites vitrines soit des choses très spécifiques comme des réseaux sociaux, ou des sites de gestion interne.

- les agences de communication qui nous sous-traitent la production du site en complémentarité de leur offre de service. On travaille avec pas mal de sociétés françaises comme Agoranet ou Havas, et on est en train d'établir des partenariats avec des sociétés étrangères.

- les grands comptes : il se trouve qu'on a eu la chance de commencer à travailler en partenariat avec Cap Gemini sur un projet GDF, et on a bien travaillé. Aujourd'hui on est l'un des partenaires de référence de Cap Gemini, et par exemple on vient de refaire la charte du prochain extranet du groupe Vediorbis. On compte aujourd'hui une quinzaine ou une vingtaine de grands comptes.

 

Ca ne te fait pas peur le fait d'être à la tête d'une entreprise de 16 personnes?

 

En fait ce qui fait peur, c'est de voir le décalage avec les autres étudiants de ma promo à l'ESSEC. Moi aujourd'hui, je vois que sur mon CV j'ai un stage chez General Electrics, un stage chez ESSEClive, qui est certes le premier site étudiant de France, mais quand même, et la création d'une boîte de 16 personnes. Une boîte de 16 personnes ça fait sûrement rêver beaucoup de monde, sauf les DRH. Aujourd'hui je suis moins facilement revendable que quelqu'un qui a fait plusieurs stages, un apprentissage, etc. Je serai mieux revendable si on attend nos objectifs qui sont de passer à 200 personnes dans les 12 ou 18 prochains mois. Là je suis beaucoup mieux revendable que tous les ESSEC. Mais c'est loin d'être facile, même si c'est plus facile pour nous que pour qu'un entrepreneur lambda puisque plus on vend, plus on embauche, c'est mathématique. Mais on a 20 000 euros de coûts fixes par mois, et si on ne vend pas, on fait faillite. Et si je fais faillite, je suis encore moins revendable.

C'est ça qui fait peur, c'est le décalage. Je prends un risque sur mon diplôme. Après, c'est sûr que mon diplôme va toujours me permettre de rebondir, je pourrais me revendre en tant que directeur commercial ou que commercial, mais pas aussi bien que n'importe qui d'autre. Et je me mets un peu à dos les entreprises françaises, mais vis-à-vis des entreprises américaines, comme Google ou General Electrics, je sais qu'un entrepreneur qui a réussi est très recherché.

 

Et en termes de management d'équipe ?

 

On m'a toujours dit que j'allais prendre des claques en entrant dans la vie active. Je voulais bien le croire, mais de part mes activités associatives à l'ESSEC, je pensais que le management d'équipe, ça je savais faire. Mais clairement, la première leçon, c'est qu'en fait tu ne sais rien, mais vraiment rien du tout, quand tu rentres sur le marché du travail. En tant que manager, et face à des gens qui ont des années d'expérience, c'est abyssal combien tu peux être mauvais. Et ça, ça a été la grande révélation. Ca ne me fait pas peur de manager, mais je sais que je suis mauvais, et j'essaie de progresser tous les jours. Je ne pense pas que ce soit un problème de formation, mais tant que tu n'as pas mis les mains à la pâte, tu ne peux pas savoir. Et c'est aussi lié au fait que mes ressources à gérer soient des profils très particuliers. Comment les gérer, et comment recruter la bonne personne ? Ca ne me fait pas peur, mais c'est très très dur.

 

Quels conseils donnerais-tu à tous ceux qui veulent créer leur entreprise?

 

Je ne pense pas être apte à donner des conseils mais si tu es ESSEC, il ne faut pas passer à côtés de certaines choses.

L'ESSEC a un incubateur génial : ça te donne des locaux, une assise, un soutien du directeur de l'incubateur qui a monté pas mal de boîtes et donnent beaucoup de conseil, et l'ESSEC investit financièrement en fond d'amorçage dans certaines sociétés. Il y a vraiment un soutien de la part de l'ESSEC et ça, c'est ce à côté de quoi il ne faut pas passer quand tu montes une boîte.

Le réseau ESSEC c'est génial. On travaille beaucoup avec les autres entreprises de l'incubateur, mais surtout on a pas mal utilisé l'annuaire ESSEC. Les diplômés sont super, soit ils te filent des vrais coups de pouce pour t'aider à entrer dans de grandes sociétés, soient au moins ils t'encouragent dans tes projets. D'autant plus qu'on est sur un marché B to B où les anciens peuvent nous apporter beaucoup.

 

Après sur l'entrepreneuriat, il faut juste être conscient que ça va être dur. Notre philosophie ça a été de se dire qu'on créait une boîte pour faire de l'argent. Donc si au bout de 6 mois la boîte n'est pas capable de nous payer, il y a un gros problème. Aujourd'hui on se paie depuis janvier, bien, mais l'objectif c'est de se payer encore mieux. La boîte est là pour faire gagner de l'argent, et vite.

La deuxième chose, c'est qu'il faut un business model, mais surtout être confronté très vite à des clients, car c'est là qu'on se rend compte si ça tient ou pas. Quand on est sur du B to C, je pense que la meilleure façon de faire, c'est de faire à l'américaine, c'est-à-dire de lancer vite, même en sachant qu'il y a une version deux, trois, ou quatre qui arrivent, mais de lancer vite. Parce que quand tu travailles trop longtemps sur un projet web, pendant des mois et des mois, un an et demi ou deux ans, quand tu lances au final tu es complètement inadapté au marché, et tu ne réponds pas à une demande. Alors que si tu lances tout de suite, tu vois immédiatement ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Le pire, le plus dangereux, ce sont les entrepreneurs qui croient que lancer un site Internet, ça ne va rien coûter, ça va les rendre millionnaire dans un an, et qu'ils ont les compétences pour ça. Alors que finalement, un site Internet ça coûte cher, en général 5000 à 10000 euros si tu fais ça convenablement ; être millionnaire dans un an, oui, mais rarement ; et les compétences, il faut savoir qu'Internet est un milieu qui se professionnalisme beaucoup, et c'est moins facile qu'avant, et il faut bien s'entourer pour réussir. Donc si le site ne te rapporte rien au bout d'un mois ou deux mois, c'est que tu as un problème sur ton business model ou un problème sur ton site.

 

Quels sont tes projets à court et moyen terme pour First Move ?

 

Le gros projet du moment c'est le développement. Il faut grossir, embaucher des commerciaux pour épauler Jean Nicolas Reyt qui s'occupe du développement à l'international, et moi-même. Et ensuite sécuriser nos bases de développement.

On fait des choses basiques mais on fait en sorte que ça marche et que ça rapporte de l'argent. Et on garde dans un coin de notre tête d'autres projets comme Third qu'on pourra éventuellement financer plus tard.

 

Le mot de la fin ?

 

On cherche éventuellement des chefs de projets, des profils qui ont un relationnel client assez développé et une bonne compétence technique. Sachant qu'on prend peu de gens en stage, on recrute surtout.

Un message pour tous les entrepreneurs de l'ESSEC, et il y en a beaucoup sur des projets web : je leur conseille de bien réfléchir pour savoir si c'est pertinent de penser pouvoir faire des choses que des professionnels font à longueur de journée, et s'il ne faut pas investir un petit peu pour ne pas voir son projet fini dans 3 ans mais plutôt dans 3 mois. Donc il y a mes coordonnées à la fin de l'interview pour me contacter !...

 

 

Propos recueillis par Emilie Giraudo et Marc Li le 30 juin 2008

 

Guillaume TRUTTMANN
Société First Move, Associé
20 Bd de Sébastopol, 75004 Paris
Tél. : +33 (0)1 42 74 20 26

http://www.firstmove.fr

---

08/07/2008

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu :

Cotisation ESSEC 2008
Jean-Baptiste Dumont lance Immobilio.com
Soirée Interpromo "Le détail qui tue"
L'invasion des Klopobek
Délégués de promo : qui ? quoi ? comment ?